DSV otevřelo vlastní akademii pro obchodníky

• Foto

Jedním ze základních pilířů shromážděných znalostí je tzv. metodika Blue Book, jejíž koncept byl definován v mateřské společnosti DSV. Cílem metodiky je standardizovat obchodní aktivity s přihlédnutím ke specifikám daného regionu. V tomto případě tedy ke specifikám obchodních případů v České a Slovenské republice, u nichž popisuje všechny důležité fáze od začátku až do konce. Blue Book se tak stane univerzální příručkou pro obchodníky.

SEDM KROKŮ K ÚSPĚCHU
Hlavním impulsem pro vznik rozvojového programu je snaha vybudovat si silnější pozici na trhu a zároveň přinést zaměstnancům účinný systém vzdělávání. Což je nemalou konkurenční výhodou zvláště v době, kdy většina společností tyto náklady omezuje. Celý systém je rozdělen do sedmi samostatných modulů, kterými účastníci postupně procházejí. Před započetím prvního modulu je v přípravné fázi monitorován výchozí stav, kdy jsou analyzovány potřeby a cíle. Ve všech tréninkových modulech jsou využívány kombinace různých způsobů vzdělávání – hard skills, soft skills, koučink, konzultace, e-learning.

Pro dosažení maximálního užitku mají tréninkové moduly přesně danou posloupnost a navzájem jsou propojeny praktickými úkoly, které usnadňují postupné osvojování znalostí a zkušeností.

1. Seznámení s cíli Sales Academy, obchodním plánem a strategií, vztahem k regionální ekonomice a trhům. Zaměření na česko-slovenské obchodní vztahy, spolupráci a hledání synergií.
2. Trénink přípravné fáze obchodního případu, překonávání námitek a argumentace před zákazníkem, kdy je cílem prodávat především přidanou hodnotu místo produktu.
3. Koučink v oblasti interních prodejních a obchodních systémů. Trénink hard skills v oblasti odvětvových norem, právních předpisů a mezinárodních úmluv se zaměřením na logistickou terminologii, produkty, destinace a specifika přeprav.
4. Trénink soft skills pro stěžejní část obchodního případu – přípravu produktové, kontaktní, cenové a konkurenční taktiky pro jednání s klientem.
5. Problematika výběrových řízení – tvorba a postup výběrového řízení, cenotvorba, služby s přidanou hodnotou.
6. Trénink soft skills pro závěrečnou fázi obchodního případu – vyjednávání, argumentace, odlišení od konkurence – s cílem vytvářet individuální strategii přístupu k zákazníkům.
7. Posledním krokem je pak sdílení zkušeností, prezentace výsledků zúčastněných a implementace standardů do „příručky" Blue Book.

Jednotlivé moduly jsou rozděleny mezi interní a externí školitele a kouče, kteří společně tvoří silný tým se zkušenostmi z českého a slovenského obchodního prostředí, doplněný o specifické know-how logistické a přepravní společnosti.

PROVÁZANOST TEORIE S PRAXÍ
Koncept DSV Sales Academy se za uplynulé dva roky, kdy je realizován, osvědčil natolik, že jej postupně přebírají a přizpůsobují jednotlivá regionální zastoupení společnosti v různých státech. Aktuálně probíhající Sales Academy je realizována českým a slovenským zastoupením v pilotní fázi a je připravena na období půl roku. Ambicí je koncipovat následně projekt jako kontinuální s trvalým vlivem na obchodní taktiky DSV.

„Vzdělávání je prvním, klíčovým krokem pro započetí jakýchkoliv změn v organizaci. Dnešní doba je dobou překotných změn, tlaku na zvyšování kvality, produktivity a efektivity každého výkonu - organizace i každého jednotlivce. Sales Academy je nejen rozvojovým programem sestaveným na míru našich potřeb, ale i významným motivátorem našich pracovníků, kteří si jsou vědomi významu tréninku pro jejich seberozvoj a zvýšení kompetencí. Sales Academy je výzvou, ale i podmínkou budoucích úspěchů," shrnuje Mgr. Lenka Sýkorová, HR Manager společnosti DSV Road.

Obchodní ředitel DSV Slovakia, Martin Hrnčiar vidí v projektu velkou příležitost: „Sales Academy považuji za vhodný způsob, který napomůže cíleně zvýšit prodeje služeb novým zákazníkům a sjednotit prodejní standardy, zdokumentovat všechny části prodejního procesu a na to navazující obchodní nástroje. Vzhledem k tomu, že Sales Academy je organizovaná současně pro obchodní týmy SK i CZ, je naší společnou ambicí dosáhnout maximální synergie nabízených služeb v rámci trhů ČR a Slovenska". Podstata DSV Sales Academy spočívá v provázání teoretických znalostí, hodnotících a rozvojových metod s obchodní praxí. Tato unikátní metodika vychází z reálné praxe a na jejím rozvoji se podílí vždy celý obchodní tým.

Autor

• (red)