Daniel Sys, ředitel společnosti KUHN-BOHEMIA: vážíme si všech zákazníků, ať už si koupí dumper nebo minibagr

• Foto

Postavili jste novou centrálu v Praze a pobočku v Brně. Co budou tato střediska nabízet?
Tak já jen upřesním – stavíme centrálu v Praze, postavili jsme pobočku v Brně. Má to dvě základní roviny. Jedna je, že chceme svým zákazníkům poskytnout naše služby na lepším místě a ve vyšší kvalitě, než jsme byli schopni poskytovat v těch dosavadních pronajatých prostorách. A druhá rovina je, že se chceme více etablovat na českém trhu a vycházet vstříc zákazníkům pomocí rozvoje firmy.

Pokud za vámi přijde potenciální zákazník, je dnes pro něj hlavním kritériem cena? A v čem se lišíte od konkurence?
Já věřím tomu, že zákazníci nekupují jen podle ceny. Na začátku musíte přesně zjistit, co vlastně zákazník potřebuje. Je to hodně o důvěře. Musí věřit, že stroje, které mu nabízíte, mají dobrou kvalitu a hlavně jsou efektivní pro jeho firmu. Na začátku je to tedy hlavně o poradenství, jaký stroj si má koupit, do toho patří i návrh technicky správného stroje a technologie, které by měl používat. Komatsu se řadí k producentům, kteří jsou na špičce v používání moderních technologií. Motto „Technologie pro Váš úspěch“ zaznělo i na letošní Baumě v Mnichově. Je to nosné heslo, kterým se chce Komatsu odlišovat od ostatních – poskytovat velmi efektivní a vysoce technologicky vybavené stroje.

Jak moc stabilní máte zákaznické portfolio? Dá se říci, že jde o obor, který staví na dlouhodobých vazbách?
Jak jsem odpovídal už v předchozí otázce, staví zejména na dlouhodobých vazbách. Je to mimořádně vztahový obchod, dokáži to porovnat i s jinými obory. Řekl bych, že je to pro mě osobně nejvztahovější obchod, který jsem kdy dělal.

Kdo patří v Česku k vašim významným klientům? A můžete se pochlubit novým klientem v poslední době?
Máme řadu zajímavých zákazníků, ale nechci žádného z nich jmenovat, abych na některého nezapomněl. Mezi naše klienty patří malí, drobní podnikatelé ve stavebnictví, středně velké firmy, ale i nadnárodní společnosti. Samozřejmě každý má pro nás svůj význam a nechtěl bych teď jít do všech detailů. Za poslední dobu jsme uskutečnili velkou řadu obchodů. Podařilo se nám ve významné firmě, která se zabývá dobýváním surovin, realizovat velké stroje, šedesátitunový dumper, osmdesátitunové rýpadlo. V jiné společnosti nadnárodního významu to bylo zase osmdesátipětitunové rýpadlo s vrchní nakládací lopatou. Takže máme za sebou hodně uskutečněných, zajímavých velkých zakázek, ale jak jsem říkal na začátku, vážíme si a je pro nás důležitý i každý drobný podnikatel, který si přijde koupit třeba minibagr.

Nabízíte klientům i nějaké formy financování strojů? Jaký je podíl v prodeji a leasingu strojů? A jaký v prodeji nových a použitých strojů?
To je několik otázek najednou, zkusím odpovědět od konce. Prodej nových a použitých strojů, troufl bych si odhadnout, je u nás v poměru tak 4:1, co se týče objemu a zhruba 2:1, co se týče kusů. U leasingu je to padesát na padesát, a to platí pro obě kategorie, tedy jak nových, tak použitých strojů. Máme uzavřená partnerství s leasingovými společnostmi, se kterými spolupracujeme dlouhodobě a jejichž služby doporučujeme. Náš obchodník vždy nabídne více variant. Samozřejmě se nebráníme ani spolupráci s leasingovými společnostmi, které si přivede přímo zákazník.

Jak se vám daří pokrývat servis – máte dlouhodobě dostatek kvalifikovaných servisních techniků?
Za poslední tři roky se pozvolna rozšiřujeme, co se týká i počtu lidí v servisním oddělení. Máme štěstí, že nerosteme nijak překotně, takže máme i dostatek času, abychom vybrali kvalitní pracovníky na pozici servisních mechaniků. Většinou to jsou lidé z branže nebo z branže velmi podobné a máme na ně velmi dobré reference. Mohu tedy s potěšením konstatovat, že nemáme problémy najít kvalitní lidi, protože patříme ke společnostem, které jsou vnímány jako velmi zajímavý zaměstnavatel.

Autor

• Vach Igor